ナイスミドルになりたい~松本孝行のブログ~

教育とか雇用とかの社会問題、後は趣味のマンガを中心にしたテーマで書いてます。アゴラや自社サイトにかけないだろうなーっていう話題がメインです。

なぜフォーム営業を使う事業者がここまで多いのか

フォーム営業に関する話題がプチ盛り上がりをしている。私もフォローしているえとみほさんが言及していたので、私の方でもコメントさせていただいた。基本的に私はフォーム営業が迷惑というのも同意だが、フォーム営業が悪いとも思っていない。えとみほさんが営業電話が悪いと思っていないように。

そもそもフォーム営業を行う理由とはなんだろうか?それは「低コスト」で「即効性」がある新規営業開拓手段だからだ。特にBtoBにとっては。

フォーム営業は即日受注・低コスト

フォーム営業が迷惑というのはそのとおりだ、全く興味のない業者からビジネスメールをもらっても困る。ただ、なぜそんな周りが迷惑と思っていながらもフォーム営業が行われるのか?それは即日受注も可能だからだ。迷惑だと思われても未だに続いている営業手法のほとんどの理由が同じだ。テレアポもそうだし訪問営業も同じ理由から行われている。

さらにフォーム営業は低コストで広く行う事が可能だ。フォーム営業を批判している人の中には一部、社員や経営者が一生件名1件ずつ行っていると思っている人もいるようだが、今はそんなことはしない。例えば下記の会社は1通12円で送信可能となっている。つまり5000件送ろうと思えば、6万円で済む。この程度の金額でいいなら、出せる中小企業は少なくないだろう。

eigyo-daiko.jp

えとみほさんが紹介してくれたが、問い合わせフォーム営業の反響率は0.5%だそうだ。5000件を0.5%の反響率で言えば25件反響がもらえる。これはテレアポと同じくらいの反響率だ。ポスティングだと10000枚撒いて2,3件くらいなので、効率は非常に良い。リスティング広告で同じ効果を出そうとするなら、10万円以上かかる可能性は高い。

つまり問い合わせフォーム営業は一気にシステムで行えるし、すぐに反響をもらえて営業につなげ、受注することが可能だからこそ行われているのだ。たとえ迷惑だと思われても。

マーケティングは遅効性であることを自覚すべき

上記、0.5%の反響に関する話をえとみほさんが言及されているが、ほとんどのマーケターは自覚しているのかしていないのか、時間の概念がない。私がなぜこのようなフォーム営業やテレアポなどを擁護するかといえば、それはマーケティングにはない即効性があるからだ。逆に言えばマーケティングは遅いのだ

ベンチャー企業には「バーンレート」という言葉がある。1ヶ月あたり、どのくらい運転資金が必要なのかをカッコよく言い換えたものだ。これが18ヶ月分あることが望ましいとベンチャー界隈では言われている。

しかし残念ながら大阪を始め、全国の中小企業は18ヶ月持つ体力などない。下手をすると受注がなければ1~2ヶ月で潰れてしまう会社も多々ある。むしろそちらのほうがマジョリティ・多数派だ。そんな中小企業は今すぐにでも受注がほしいのだ。ここに東京のマーケターとの違いがある。

おそらく今回、フォーム営業に否定的なマーケターや経営者は広告費5万円を出すのも迷う会社を知らないのだろう。このままコロナが続けば、来月には倒産するという会社を知らないのだろう。営業だけで数億の稼ぎをあげている会社を知らないのだろう。

えとみほさんのいうTwitter営業も悪くはないだろう。しかし例えばオフィス機器のリースをしている会社の社長がTwitterアカウントを取得してから、Twitterで受注するまで何ヶ月かかるだろうか?下手をすれば1年、2年やっていても1つも受注なしということもありうる。

嫌われないフォーム営業のために

とはいえ、最初にフォーム営業のことを言及されていたのが以下の方のツイートで、これはフォーム営業の中でも嫌われるだろうなぁと感じる。

この石野さんに反応もないのに、何度も何度も送っていたのだろう。しかも短期間に。そのようなことをすれば嫌われても仕方ないし、そのような使い方をフォーム営業で行うなら、フォーム営業は批判されても仕方ない。

フォーム営業をするなら誰彼構わず送るのではなく、しっかりと自社のターゲットとなりうる顧客に送信しなければならない。またメールを送られた相手にとってメリットのあることを提案しなければならない。それができなければ、フォーム営業は嫌われてしかるべきだろう。

フォーム営業はなくならないし、余裕ができればマーケティングも行えるが、それまではこういった営業手法は使われるものだ。マーケターならちゃんと正しいターゲティングとクリエイティブができているか、それを提案するのが王道なんではなかろうか。