ナイスミドルになりたい~松本孝行のブログ~

教育とか雇用とかの社会問題、後は趣味のマンガを中心にしたテーマで書いてます。アゴラや自社サイトにかけないだろうなーっていう話題がメインです。

営業を学ぶには商社が一番だと思う理由

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フミコフミオさんの文章は最近仕事の調子が良いこともあって、以前の自虐的な文章から変化している。個人的には「きっつー」がたくさんでてきたブログも悪くはなかったし笑えたが、今のフミコフミオさんの文章も好きだ。ずっと見てきた人が日の目を見て、幸福度が上がっているならそれは読者としても嬉しいもんだ。

さて、今回は営業についてのお話をされている。営業については私も商社時代にやっていた。今は営業らしい営業はしていないのだが、商社で行っていた営業はまさにフミコフミオさんが言うようなものだった。たぶん、商社は営業の真髄がすべて埋まっていると思う

営業を学ぶには商社が一番だと思う理由

売るものが無いから考える

そもそもだが商社というのは中抜き商売と言われるように、基本的に売るものを持っていない。メーカーや製造業なら売るものが明確に決まっているが、商社の場合は決まっていない。売るものがないから、「何をどうやって売るか?」というのを考えないといけない

例えば私は自動販売機の設置斡旋というものを行っていた。単純に「自動販売機設置しませんか?」だけだと、断られるし大した金額にならない。しかし工夫次第では自動販売機を簡単に設置する、というような流れにすることも営業次第では可能だ。

その一つがコンビニを入れるというものだった。コンビニを向上や商業施設などに入れることで、そのコンビニとセットで自動販売機を設置するというものだった。コンビニ+自動販売機というコラボで提案することで成約率が格段に上がったし、販路も広がった。

フミコフミオさんはこのように書かれている。

僕の考えてる営業の仕事は、ひとことでいうと相手を知ることだ。知る対象は見込み客やクライアント、取扱う商品やサービスはもちろんのこと、自分の会社や関係部署や現場の状況も対象になる。大ざっぱに分類すると、自分、会社、客。営業の仕事とは、この3者を知り、橋渡しをすることだ。

商社の企画提案する営業というのは、最初からこの形を意識せざるを得ないのだ。売るものがないからこそ、関係各所と調整する。そして関係各所の力を最大限使った上での提案をさせてもらうのだ。商社はハブであり接着剤のようなものと考えて良いだろう。

数字だけで取引を切れなかった

またフミコフミオさんは下記のように、営業で案件・仕事を断ることについても書かれている。

良好な関係が築けなければ案件の継続も難しく、消耗することになるだろう。「営業の成果=関係者の良好な関係の構築」とするならば、そういった案件を断ることも営業の仕事となる。営業の仕事で難しいのは、仕事を断ることである。なぜ難しいのか。それは積み上げてきたものをゼロにすることだからである。労力・時間をかけた分実質はマイナスになってしまうからだ。

私もこの難しさはよく分かる。私が営業をやっていたときはノルマは個人に課せられてはいなかったのだが、それでも部署として数字を上げる必要はある。そのため、少しでもいい売上をと考え、新規の売上をどんどん狙っていった。

その際、すでに取引が小さくなっている昔からの取引先に商流を流すか、それとも今から伸ばしていきたい企業に商流を流すかという判断があった。当然、我々は先輩も含めて伸ばしていきたい企業に商流を流したいと考えていたが、上司たちは古くから付き合いのある企業を優先するように命じた。

結局、古い企業側に商流を作ったと思うが、そこからなにか広がるような展開もなかった。もし新しく伸ばしていきたい企業に商流を変えていれば、展開は変わっていたと思う。付き合いがながければ長いほど、このような断るというのは難しいのだなと今になってよく分かる。

 

若い人も営業をするならぜひフミコフミオさんの文章は読んでほしい。そして、商社に入って学ぶのを個人的におすすめしたい。